Jak z offlajnowego producenta ubranek stali się biznesem online

Basia z ECHO Marketing

AMIR to rodzinna firma, która od 25 lat produkuje wysokiej jakości ubranka dla dzieci i sprzedaje je hurtownikom na jednym z większych targowisk pod Łodzią. Ogłoszona pandemia spowodowała nie tylko konieczność zmiany modelu sprzedaży, ale i myślenia o biznesie, marketingu internetowym oraz działaniu kryzysowym. Przeczytajcie wywiad z Małgorzatą Chłapińską, współwłaścicielką firmy – opowiada o tym, jak refleks, dobra decyzja i wsparcie córki – specjalistki w marketingu online – uratowało jej biznes. Oraz że sklep internetowy można postawić w ciągu jednego dnia.

Jak wyglądała sytuacja w Państwa branży po ogłoszeniu pandemii? 

Małgorzata Chłapińska: Firma działa na rynku od prawie 25 lat i od początku była to sprzedaż hurtowa. Szyjemy ubranka dla dzieci – tkaniny kupujemy z polskich dziewiarni, szyjemy z materiałów certyfikowanych i korzystamy z sitodruku. Zaczynaliśmy w połowie lat 90. od handlu na rynku Bałuckim, rozwożenia koszulek po całej Polsce. Obecnie jako producenci sprzedajemy głównie wysyłkowo do hurtowni i sklepów oraz sprzedajemy bezpośrednio hurtowo na targowisku w Głuchowie pod Łodzią (to jeden z większych bazarów dla handlarzy hurtowych w tej części Polski). 

W momencie lockdownu padło wszystko – klienci odsyłali paczki wysyłane za pobraniem, nasz sitodruk zamknął się na czas wirusa (nie było więc mowy o przygotowywaniu produkcji na przyszłość). Targowisko w Głuchowie funkcjonuje, ale z uwagi na własne bezpieczeństwo przestaliśmy tam jeździć, kiedy tylko ogłoszono pandemię. Zostawiliśmy tylko kartkę przyczepioną do drzwi kontenera z danymi kontaktowymi.

Na dwa tygodnie zamknęliśmy zakład – nikt nie pracował, pracownicy woleli przesiedzieć 2 tygodnie w domu na tzw. postojowym, żeby sprawdzić, czy się nie zarazili. A pracy i tak nie było. 

Jak Państwa biznes działa na rynku dziewiarskim? Jak wyglądała do tej pory sprzedaż, produkcja, droga produktu z firmy do sklepu? 

MCh: Ten rynek jest zróżnicowany, ale akurat nasz model sprzedaży w 100% działał poza internetem. Nie mieliśmy nawet firmowego adresu e-mail. Materiały kupujemy wyłącznie od polskich, łódzkich producentów. Wszelkie nadruki czy haft na odzieży wykonujemy w polskich firmach. Produkcja odbywa się w siedzibie firmy w Łodzi. 

Droga produktu jest krótka: my kroimy, szyjemy, sprzedajemy w Głuchowie. Później towar idzie w świat do dalszych klientów, którzy kupują bezpośrednio od nas jako producentów. Tak naprawdę nawet nie wiemy, co się z nim dalej dzieje.

To nawet dość zabawne, bo nasza córka jest specjalistką od SEO i copywritingu i przez wiele lat namawiała nas na zmianę modelu biznesowego. Zwlekaliśmy, a tymczasem rzeczywistość wprowadziła kilka zmian za nas 😉

Czy przed pandemią planowali Państwo jakieś zmiany, czy po prostu prowadziliście stabilny biznes, który dobrze funkcjonował i był dla Was wystarczającym źródłem dochodu?

MCh: Oprócz naszej dwójki (mąż i ja) zatrudniamy trzech pracowników. Planowaliśmy zatrudnienie jeszcze jednej szwaczki, ponieważ zaprzyjaźniona firma kończyła swoją działalność, a nasze pracownice są w wieku przedemerytalnym. Chcieliśmy więc kogoś nowego wdrożyć. Większość robimy sami – sami sprzedajemy, pakujemy towar, wysyłamy, ustalamy wzory, kolorystykę, sami sprzedajemy na targowisku. Jesteśmy małą firmą i taką zawsze chcieliśmy pozostać. 

Przed pandemią biznes był dość stabilny, choć już wcześniej zdarzały się miesiące, że trzeba było zacisnąć pasa. Ale nigdy jeszcze nie było tak, jak teraz – że musieliśmy się zastanawiać, co dalej z pracownikami. Dopiero konfrontacja z koronawirusem i stanięcie absolutnie całej produkcji zmusiła nas do myślenia. 

Jak ogłoszenie pandemii wpłynęło na Państwa biznes i na Państwa rodzinę?

MCh: Na początku, kiedy ogłoszono stan pandemii, chodziliśmy na rzęsach – panika, zastanawianie się, co z firmą. Mąż sięgał myślami kilka miesięcy do przodu i ta wizja była dość czarna: baliśmy się, że opłaty nas zniszczą i trzeba będzie zamknąć firmę. Do utrzymania mieliśmy 3 pracowników, siebie, jeden lokal stacjonarny oraz stoisko na targowisku. I to były wysokie koszty, zwłaszcza w sytuacji przestoju do „nie wiadomo kiedy”.

Mieliśmy sprzeczne myśli: od takich, że się przebranżowimy, przez pomysł na zatrudnienie się w jakichś pracach fizycznych, po panikę, że jesteśmy za starzy, żeby zaczynać od początku.

Zadzwonił do nas znajomy z branży, opowiedział, że razem z kilkoma innymi przedsiębiorcami mają pomysł. Ponieważ i tak wszyscy stoimy, zaczniemy szyć maseczki z flizeliny. To były jednorazowe maseczki, nic wielkiego, ale dostaliśmy materiał i po prostu całą rodziną (mamy dwoje dorosłych dzieci, które z nami mieszkają) zaczęliśmy szyć, a potem całość zebrana z kilku firm była wysyłana do organizacji, które cierpiały na ich deficyt. Praktycznie nie zarabialiśmy, ale przynajmniej coś było do roboty, więc psychicznie czuliśmy się lepiej i głowę zajęliśmy jakąś przydatną pracą. 

zdjecia-postprodukcja-kulisy-bieznes-online
Kulisy biznesu online – szycie maseczek w pracowni.

Kilka dni później przyszedł kolejny kryzys – zewsząd napływało coraz więcej niepokojących sygnałów o kolejnych restrykcjach, panowała atmosfera niewiadomego, zagrożenia i psychicznie znosiliśmy to fatalnie, więc po prostu kilka dni trwał decyzyjny impas. Szyłam maseczki (choć wcześniej się tym nie zajmowałam – w firmie kierowałam produkcją, pakowałam towar i sprzedawałam), a mąż prasował flizelinę, żeby łatwiej było ją szyć. 

I pewnego dnia wpadł na pomysł, że sobie też uszyje bawełnianą maseczkę na wzór takiej, którą kupiłam w aptece za 19 zł. Tymczasem ja postanowiłam skorzystać z wieloletnich namów córki i postawić sklep internetowy z produktami, które mieliśmy gotowe, czyli ubrankami dla dzieci.

Pojechałam do zakładu po towar, żeby móc zrobić w domowych warunkach zdjęcia na stronę. Wróciłam do domu i zaczęliśmy oboje z mężem w końcu konstruktywnie myśleć, jakoś z nas opadł na chwilę stres i podjęliśmy decyzję, że będziemy szyć i sprzedawać online maseczki bawełniane. 

To był koniec marca – dwa tygodnie zajęła nam rewolucja. Po 14 dniach niewyobrażalnego dla mnie stresu, zaczęliśmy pracować nad koncepcją i nad stroną. Zaczęłam wierzyć, że może jednak przeniesienie biznesu do internetu cokolwiek pomoże.

Mąż był sceptykiem, delikatnie mówiąc (śmiech). Nie mieliśmy doświadczenia w handlu online i zwyczajnie nie wiedzieliśmy, czego się spodziewać, jak ustalać ceny, jak komunikować się z klientami. Brakowało nam i wiedzy, i doświadczenia, mieliśmy zupełnie inne nawyki, które przez 25 lat budował w nas handel na targowisku.

Porozmawiajmy o procesie wejścia w online. Co było największą barierą i gdzie szukali Państwo wiedzy, pomocy i wsparcia?

Pomoc otrzymaliśmy stamtąd, skąd już płynie do nas od lat – od córki 🙂 Dzięki jej wiedzy nie potrzebowaliśmy żadnego zewnętrznego wsparcia. Okazało się, że córka jest w tym temacie wszechstronna, więc zajęła się rzeczami, o których my nie mamy pojęcia. Krok po kroku wyglądało to tak:

Mąż wymyślił nazwę, bo nasza firmowa nie nadawała się do rozkręcenia marki w internecie. Ola (córka) opracowała logo w Canvie, kupiła grafiki na stronę sklepu. Wykupiła domenę maseczkidwustronne.pl i postawiła sklep w gotowym narzędziu Presta Shop, opracowała też copywriting na stronę. Zajęła się SEO sklepu, podpięła Google Analytics, uruchomiła reklamę na Facebooku. Mamy tylko jedną reklamę na Facebooku, reszta to działania organiczne. Wspólnie zrobiliśmy zdjęcia maseczek – modelami byliśmy my, tłem ogród koło domu. Tak naprawdę całą zmianą w online Ola zajęła się absolutnie sama. Skontaktowała się nawet z Przelewy24, żeby podpisać umowę. Z kolei z inPostem podpisaliśmy umowę na wysyłkę towarów. Ola opracowała regulamin sklepu, stworzyła w Canvie etykiety, które są naklejane na każdą sztukę.

jak-zrobic-samodzielna-sesje-zdjeciowa-produktow-do-sklepu-online-biznes
Posprodukcja sesji zdjęciowej produktów do sklepu 🙂

To był pierwszy moment, kiedy ZOBACZYLIŚMY, że naprawdę mamy w domu człowieka-orkiestrę, który może się zająć praktycznie każdym aspektem prowadzenia e-sklepu. I to nas otworzyło na ten pomysł, bo poprzednie opory oraz psychiczny kryzys spowodowany pandemią sprawiły, że tego typu zmiany wydawały nam się nie do przeskoczenia, za drogie, bez sensu.

Nie ukrywam, byliśmy sceptykami, ale jak się okazało warto było po pierwsze zrobić cokolwiek i samemu się przekonać, po drugie zaufać własnemu dziecku :), po trzecie – uwierzyć, że zmiana może przynieść dobre rezultaty.

Kiedy ta wiara zmieniła się w pewność? Albo inaczej: kiedy zaczęły spływać zamówienia i skąd najczęściej?

Warto podkreślić, że na początku nie wspieraliśmy się żadnymi reklamami, nie dzwoniliśmy też do naszych klientów i znajomych z branży z informacją, że działamy, ale inaczej. Najpierw testowaliśmy na małą skalę. Ola zapisała się na grupy na Facebooku, na których ludzie kupują i sprzedają maseczki.

Chwilę później jeden z naszych wieloletnich klientów zobaczył pierwszy nasz wpis z linkiem do sklepu na jednej z grup sprzedażowych. 

Zobaczył i zadzwonił do męża, że chce kupić maseczki. Zrodził nam się pomysł, że w takim razie można zadzwonić do innych klientów, z informacją, że ubranek nie mamy, bo sitodruk nie działa, ale szyjemy maseczki, więc może będą zainteresowani. Zaczęliśmy dzwonić do swoich klientów, córka cały czas aktywnie komunikowała o nas na grupach Facebookowych. Efekt był taki, że w pierwszy weekend po otwarciu sklepu sobotę i niedzielę spędziliśmy całą rodziną w zakładzie, bo szyliśmy i pakowaliśmy. 

post-sprzedazowy-na-grupie-facebookowej-biznes
Post na jednej z grup sprzedażowych na Faceboooku.

Przeczytaj: jak utrzymać biznes w kryzysie.

Szybko ruszyła sprzedaż? Czy borykali się Państwo z typowymi problemami marki, która dopiero wchodzi na rynek i nikt jej nie zna?

Ten początek dał nam trochę wiatru w żagle, ale byliśmy ostrożnie optymistyczni: niektórzy klienci, zwłaszcza najwięksi hurtownicy, byli zainteresowani naszymi produktami, ale raczej skromnie, na próbę. Albo okazywało się, że brali już od kogoś innego. Nasza marka była nowa, ale kontakty to wieloletnie, wypracowane relacje. I tu, jak się okazało, bardzo procentowało nasze konsekwentne podejście do tworzenia produktu. Bo to, co często przekonywało naszych nowych-starych klientów, to dobra opinia o jakości tego, co tworzymy. Zapracowaliśmy sobie na tę opinię dużym nakładem sił i teraz pomogła nam zyskać wiarygodność

widok-strony-glownej-prostego-sklepu-online-z-szablonu-biznes
Sklep maseczkidwustronne.pl – prosty, czytelny szablon, gotowe grafiki, zachęcający, prosty tekst dobrany pod katem grupy odbiorców.

Od początku działania firmy pracujemy tylko na polskich materiałach, które mają certyfikaty Oeko-Tex (produkowana przez nas do tej pory odzież dla dzieci musi być najwyższej klasy, żeby była całkowicie bezpieczne dla maluszków), są w 100% bawełniane, nie pochodzą z nieznanej fabryki, tylko małego zakładu mieszczącego się od 15 lat w jednym miejscu. 

Pytasz, czy sprzedaż ruszyła szybko. Tak, chociaż biznes online nie jest naszym głównym źródłem życia. Po 3 tygodniach w sklepie online mieliśmy 40 klientów, ale w tym samym czasie zaczęły spływać zamówienia hurtowe – niektóre bardzo duże: 500 szt., 700 szt. I to uratowało firmę. Dla nas, jako przedsiębiorców, zysk był podwójny, bo oprócz tego, że utrzymaliśmy biznes, to jeszcze bardzo dużo się nauczyliśmy i zmieniliśmy podejście do sprzedaży w internecie. Okazało się, że ludzie są skłonni kupować jedną maseczkę za 9 zł. I nie mają z tym problemów.

Jak sytuacja wygląda teraz, po półtora miesiąca? 

Mamy zapewnioną pracę dla wszystkich naszych pracowników. Szwaczki są zadowolone, bo maseczki szyje im się sprawnie, pensje są prawie takie, jak były. Podobnie krojczy – nie muszą siedzieć w domu, mogą pracować. Od samego początku, kiedy tylko powstał pomysł maseczek, wiedzieliśmy, że to nie jest pomysł na biznes, tylko pomysł na przetrwanie ekonomiczne dla nas i naszych pracowników. Musisz pamiętać, że to jest firma rodzinna i mała. I nasi pracownicy są dla nas praktycznie jak rodzina. Także dla nich chcieliśmy się utrzymać na rynku – zapewnić im byt, nie zostawiać tej garstki zaufanych nam ludzi na lodzie. Są z nami od lat. Musieliśmy wymyślić coś, co pomoże nam zostać razem. Stąd też cena naszych produktów – nie jest wygórowana, nie zbijamy kokosów, po prostu utrzymujemy się dzięki temu pomysłowi na powierzchni. W skład tej ceny wchodzi koszt przeszycia przez pracowników, krojenia, spakowania, zakupu nici, przędzy, gumek czy lamówki. I naprawdę jesteśmy wdzięczni za każdą sprzedaną sztukę. Każdorazowy mail, że jest sprzedaż w e-sklepie, to okazja do małego świętowania.

ecommerce-prezentacja-produktow-na-stronie-biznes
Sklep – widok produktów do wyboru.

Detalicznie sprzedajemy maseczki po 8,5–9 zł, w hurcie jest to połowa tej ceny. Ale dajemy radę –  możemy płacić pensję pracownikom, którzy mają rodziny i kredyty, możemy płacić za czynsz, mamy co jeść. I nie jesteśmy sami, branża się ruszyła i zmienia się. Nasze maseczki szyjemy my i jeszcze jedna zaprzyjaźniona para przedsiębiorców, u której kompletnie stanęła sprzedaż swetrów. Ja też się zmieniam: z pakowania i prowadzenia zakładu przesiadłem się na maszynę (choć nigdy tego nie robiłam), córka codziennie po swojej pracy zawodowej, siada do maszyny, prowadzi sklep internetowy i jak ma siłę, to jeszcze fanpage Maseczki Dwustronne, syn pracuje w zakładzie i pomaga. 

facebook-fanpage-sklepu-meseczkidwustronne-biznes
Fanpage sklepu MaseczkiDwustronne.pl.

Co dalej?

Wykupiliśmy domenę dla nowego sklepu z ubrankami. Czekamy na odblokowanie świata i ruszamy. Nie będzie tak samo, będzie inaczej. Ale wiem, że musimy się na to przygotować już teraz.

Basia Jagoda: Bardzo dziękuję za rozmowę, to była fascynująca historia i będę ją innym opowiadać!

Małgorzata Chłapińska: Również dziękuję. Cieszę się, że mam nadal biznes, o którym mogę rozmawiać 🙂

Jeśli chcesz poznać więcej historii o biznesach i przedsiębiorcach, którzy przeszli dużą zmianę – przeczytaj historię Magdy Urbaniak i jej agencji.

Czy ten artykuł okazał się przydatny?

Oceń artykuł korzystając z gwiazdek

Średnia ocena 4.5 / 5. Liczba głosów: 13