Marketing online – którą usługę wybrać w pierwszej kolejności, żeby uzyskać wzrost sprzedaży?

szybki wzrost sprzedazy seo czy google ads echo marketing
Basia z ECHO Marketing

Nie ma jednego powtarzalnego scenariusza na to, jak zwiększyć liczbę klientów. Dopóki dobrze nie zanalizujesz sytuacji Twojej firmy, nie będziesz mieć pewności, że celnie wybrałeś(-łaś) dobrą usługę. Nie kieruj się rozwiązaniami, które zadziałały u Krystyny z Poznania, bo w firmie Zbigniewa z Gliwic mogły przynieść mały efekt, a u Ciebie będą kompletnie chybione. Od czego zacząć? Przede wszystkim nie zastanawiaj się, czy lepiej SEO czy reklamy w Google. Odpowiedz sobie raczej na pytanie: Na czym NAJBARDZIEJ mi zależy?

Z tego tekstu dowiesz się:

  1. co różni SEO i Google Ads?
  2. jakie mogą być pomysły na osiągnięcie wzrostu sprzedaży (na przykładzie branży domów energooszczędnych i kancelarii adwokackiej)?

Co wpływa na sprzedaż: SEO czy Google Ads?

Zanim opowiem Ci, w jaki sposób możesz pracować nad strategią na swoją sprzedaż, trochę wyjaśnień. Co tak naprawdę oznacza skrót SEO i jak działają Google Ads?

SEO (Search Engine Optimization), zwane takżę pozycjonowaniem, to optymalizacja stron pod wyszukiwarki. Chodzi o taka działania na Twojej stronie, które pozwolą na jej promocję w bezpłatnych wynikach wyszukiwania. Dotyczy to dowolnej wyszukiwarki internetowej, ale w Polsce oczywiście najlepiej ma się wpisywanie szukanych fraz w Google. Ważne: SEO bazuje na dobrze przygotowanej stronie internetowej oraz efekty optymalizacji zobaczysz średnio po pół roku od rozpoczęcia działań… za to będziesz je oglądał jeszcze długo po zakończeniu bieżącej pracy nad pozycjonowaniem. Koszt: bardzo zależny od ustaleń z agencją, od zakresu audytu, któremu będzie trzeba poddać firmową stronę, wreszcie zależny również od kosztów, które poniesie agencja. 

Jeśli chcesz wiedzieć, jak możesz rozliczyć się z agencją za SEO, przeczytaj Model rozliczenia z agencją, czyli ile to będzie kosztowało?

Google Ads to reklama płatna w Google. Może mieć kilka form, ale istotne jest, że bazuje na określonych danych o użytkownikach i wyświetla się tym, którzy szukają konkretnych rzeczy w Google. Jeśli budujesz domy energooszczędne, a ktoś właśnie takich szuka, to dobrze przygotowana reklama “złapie” tę osobę. Wyświetli się w wynikach wyszukiwania (oznaczone na zielono na górze wyszukiwarki). Pokaże klikalny baner na jednej z wielu odwiedzanych stron. Objawi się podczas przeglądania Youtube’a. Albo pojawi się jako sugerowany produkt do kupienia w samej wyszukiwarce: ze zdjęciem, z ceną, ze wszystkim. Ważne: efekty z reklam płatnych możesz odczuć niemal od razu, w ciągu kilku do kilkunastu pierwszych dni (posłuchaj historii jednego z naszych klientów z branży logistycznej, do którego nowi klienci zaczęli dzwonić po 2 dniach). Musisz się przygotować na większy budżet niż w przypadku SEO, ale możesz też oczekiwać szybkiego zwrotu z inwestycji.

Odpowiadają więc na pytanie postawione w tytule: jeśli potrzebujesz sprzedać szybko i masz budżet, żeby zainwestować w reklamę, która ma szansę szybko się zwrócić: wybierz Google Ads. Jeśli jednak Twoja sprzedaż jest sezonowa i sezonowo sobie z nią radzisz, ale zależy Ci na regularnym strumieniu klientów przez cały rok – pracuj nad organicznym wyszukiwaniem: popraw stronę i zainwestuj w SEO.

Ale przecież scenariuszy może być ZNACZNIE więcej.

Po co Ci SEO?

Chodzi o budowanie realnej przewagi konkurencyjnej w Internecie – dzięki SEO Twoja firma może pokazać swoją obecność. Google jest jak wielka tablica ogłoszeniowa, ale nie zawsze wszystko na niej widać. SEO pomoże Ci zagarnąć cenną przestrzeń i – co ważne – Twoja konkurencja nie będzie mogła jej wykorzystać.

Po co Ci Google Ads?

Jeśli chcesz szybko odczuć wzrost sprzedaży – kup Google Ads. Dodatkowy plus tego rozwiązania jest taki, że możesz kupić testową kampanię w Google i przekonać się, czy agencja realizuje cele, które sobie wspólnie postawiliście i czy jest perspektywa dalszej inwestycji w SEO lub blog firmowy.

Po co Ci Google Ads i SEO razem?

SEO to marketing w wyszukiwarce, bazuje na tym, co użytkownicy wpisują w wyszukiwarkę, ale nie uda się za pomocą tego kanału precyzyjnie dotrzeć do konkretnej grupy odbiorców. Za to reklamy Google dotrą precyzyjnie i także do tych, którzy korzystają z aplikacji mobilnych, z YouTube’a czy innych stron, z którymi Google jest w sieci partnerskiej. Reklamy bazują na takich danych, jak: wiek, płeć, sposób korzystania z urządzeń i sieci, zainteresowania, lokalizacja. Do tego momentu wybór wydaje się zero jedynkowy. 

Ale wyobraź sobie sytuację: do Twojej strony trafili potencjalni klienci z organicznych wyników wyszukiwania. Nie kupili od razu, ale dzięki temu, że ich dane zostały przez Twoją agencję marketingową zgromadzone, jakiś czas później użytkownicy zobaczyli reklamę Twoich produktów. Postanowili wrócić, a nawet kupić. Widzisz zależność? Ten zakup nie doszedłby do skutku bez obu ogniw: SEO i Google Ads. Bez SEO straciłbyś/straciłabyś wiele potencjalnie zainteresowanych osób, które po prostu potrzebowały czasu na podjęcie decyzji.

Jak wykorzystać marketing online, żeby uzyskać wzrost sprzedaży? Kieruj się swoim własnym kontekstem

To cele Twojego biznesu są dla Ciebie najważniejsze i otoczenie Twojej firmy wpłynie na decyzje. Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą Ci mądrze wybrać. 

  • Jakie będziesz mieć korzyści z konkretnej usługi? 
  • Czy zaspokoi ona Twoje priorytetowe potrzeby? 
  • Jeśli ich nie znasz, to kto pomoże Ci je odkryć? 

Bez tej wiedzy nikt, nawet najlepsza agencja, nie powie Ci, jak zwiększyć sprzedaż usług czy produktów w obszarze B2B.

Jak zwiększyć sprzedaż usług: przykład kancelarii adwokackiej

Jesteś prawnikiem/prawniczką i potrzebujesz wdrożyć bardziej przewidywalny model sprzedaży. Specjalizujesz się fuzjach i przejęciach. Do tej pory działałeś(-łaś) na zasadzie relacyjnej, ale firma się rozrasta i czas, by lepiej planować budżet. Nie jest on duży, ale myślisz o marketingu w kategoriach zwrotu z inwestycji, więc wydanie 2 – 4 tysięcy nie jest dla Ciebie dużą kwotą. 

Pytania, które musisz zadać sobie na start

  1. Ile zapytań dziennie, tygodniowo, miesięcznie potrzebuję?
  2. Ile średnio potrzebuję zapytań, aby pozyskać klienta?
  3. Jaki ROI (ang. return on investment, czyli zwrot z inwestycji) jest dla mnie akceptowalny?
  4. Kto jest moim klientem i gdzie pojawia się w Internecie (np. na portalach branżowych, w social mediach, na fora, na stronach z ekskluzywnymi autami itd.). Jeśli nie jesteś w stanie tego określić, pomoże Ci w tym dobra agencja.
  5. Ile będzie mnie kosztowało pojawienie się w tych samych miejscach, w których przebywają moi klienci? Tutaj na pewno będziesz potrzebować wsparcia agencji marketingowej, która określi, gdzie w Internecie przebywają Twoi klienci i ile będzie kosztowało dotarcie do nich.
  6. Dlaczego klienci mają korzystać właśnie z moich usług, a nie z usług konkurencji? 

Jeśli do tej pory Twoja sprzedaż opierała się na relacjach, to weź pod uwagę, że budowanie relacji w Internecie wygląda inaczej i pewne elementy sprzedaży są utrudnione lub wręcz niemożliwe.

Dobór narzędzi i usług marketingu online do potrzeb – przykłady

Znasz już odpowiedzi na powyższe pytania. Czas dobrać najkorzystniejsze usługi, które wesprą Twoje działania na rzecz podniesienia sprzedaży.
Przykłady:

  1. Analizujesz sytuację i wiesz już, że musisz dotrzeć do nowej grupy odbiorców. Ta grupa nie wie o Twoim istnieniu. CO ROBISZ? Inwestujesz w Google Ads.
  2. W Twojej branży występuje sezonowość. Jeśli działania sprzedażowe zaczną się za pół roku – wówczas musisz być dobrze przygotowany. CO ROBISZ? Inwestujesz w pozycjonowanie (SEO).
  3. Okazuje się, że dużo czasu spędzasz na unikaniu klientów, którzy przychodzą po usługi, których nie świadczysz (np. prawo pracy). CO ROBISZ? Publikujesz blog firmowy, żeby edukować klientów o tym, czym się zajmujesz i z jakimi problemami mogą się pojawić. Dzięki temu dodatkowo “karmisz” SEO – budujesz sobie grono potencjalnych odbiorców Twojej usługi, którzy jeszcze nie są Twoimi klientami, ale są potencjalnie zainteresowani.
  4. Na poziomie sprzedaży opracowujesz tzw. prospecting klientów (“poszukiwanie potencjalnych klientów oraz późniejsze selekcjonowanie osób, organizacji czy instytucji zainteresowanych produktem lub usługą oferowaną przez naszą działalność”, źródło: Finanse21).
  5. Wprowadzasz scoring klientów (pozwala ocenić, którzy użytkownicy są najbliżej finalizacji zakupów, tu znajdziesz więcej na ten temat).
  6. Zatrudniasz skutecznych handlowców (o tym, czym powinni się wyróżniać, posłuchasz w tym podcaście).

Pomysły na zwiększenie sprzedaży: przykład domów energooszczędnych

Jesteś producentem domów pasywnych, energooszczędnych, domów drewnianych lub innych, które odbiegają od standardowych technologii budowy domu. Do tej pory Twoja sprzedaż odbywała się głównie na zasadzie poleceń, ale rozwinąłeś(-łaś) produkcję na tyle, że jesteś w stanie zrealizować więcej zleceń. Tylko że one się nie pojawiają – w Polsce to nadal temat, w którym potrzeba mocnej edukacji i precyzyjnego dotarcia do grupy docelowej.

Pytania, które musisz zadać sobie na start

  1. Jaki mam budżet na marketing?
  2. Z jakiej lokalizacji chciałbym pozyskiwać klientów?
  3. Czy mogę poczekać na długoterminowe efekty działań? (SEO)
  4. Czy potrzebuję klientów „na dziś”?
  5. Czy w ramach uzupełnienia luki produkcyjnej nie poszukać partnera biznesowego, dla którego mógłbym/mogłabym być podwykonawcą? 

Co jeszcze wpłynie na sprzedaż w Twojej firmie? Pytania, na które znajdzie odpowiedź dobra agencja

  • Czy to Ty powinieneś/powinnaś edukować potencjalnych klientów, czy zostawić to konkurencji, a samemu skupić się tylko na działaniach sprzedażowych?
  • Jak dotrzeć do grupy docelowej? Czy lepiej postawić na targi i wydarzenia branżowe, czy szukać klientów w internecie?
  • Czy Twoja strona internetowa jest przydatnym narzędziem sprzedaży? Czy Twoi klienci znajdą tam informacje, których potrzebują do podjęcia decyzji? Czy Twoja strona www zachęca do wybrania właśnie Twojej oferty?
  • Czy Twoja strona jest widoczna w wyszukiwarce?
  • Czy Twoja firma powinna istnieć w social mediach?
  • Jaki jest potencjał zapytań w wyszukiwarce na frazy związane z Twoimi produktami?

Co jeszcze możesz zrobić?

  • Zweryfikuj rynki zagraniczne (jeżeli taka opcja wchodzi w grę): gdzie ten potencjał jest największy? Tam również działaj sprzedażowo.
  • Prowadź takie działania marketingu online, które pozwolą docierać do potencjalnych klientów. 
  • Stwórz lejki zakupowe, a osoby, które są dopiero na etapie edukacji, kieruj na swój blog na stronie www.

Znasz odpowiedzi na podstawowe pytania o sprzedaż. Dopiero teraz sprawdź, jakie narzędzia marketingowe masz do wyboru

Z tą wiedzą łatwiej Ci też będzie obliczyć, ile będzie Cię kosztował marketing i jaki będziesz mieć zwrot z inwestycji.

Możesz opracować powyższy proces sam, a możesz skorzystać z  pomocy agencji i kupić warsztat startowy. Podczas warsztatu agencja pomoże Ci określić, czego potrzebujesz w pierwszej kolejności, żeby zrealizować cele biznesowe.

Zapytaj nas o warsztat startowy 

Czy ten artykuł okazał się przydatny?

Oceń artykuł korzystając z gwiazdek

Średnia ocena 5 / 5. Liczba głosów: 2